今回は３月２６日に開催された「第７回らーめん店商品開発研究会“麺”夢塾」の講演会の模様をお届けします。

講師は飲食コンサルタント・大久保一彦さん。
本来は大成食品のお客様であるらーめん店経営者限定の特別講演のため、一部のみのご紹介とさせていただきます。
全国各地で売り上げ低迷に悩むお店を多数、繁盛店に導いた大久保さん。そのテクニックと業績の数々につきましては、ぜひ下記でご確認ください(^^)。

▼大久保一彦さん　公式サイト
「飲食コンサルタント　大久保一彦の夢ー商ＣＬＵＢ」
http://yume-akinai.com/index.htm

▽プロフィール
http://yume-akinai.com/profile.htm
▽著作リスト
http://yume-akinai.com/books.htm

■回　全国で1000店以上の飲食店を指導！
■■　大久保一彦さんの講演を聴く(^^)

３月２６日。
大成食品本社会議室で「第７回らーめん店商品開発研究会　“麺”夢塾」が開催された。
出席者は、首都圏を中心に、山梨、岐阜、そして青森から既存店のオーナー様、スタッフの方など２０名余。
開催を告知するなり申し込みが殺到、たちまち〆切となった今回。
目玉である特別講演の講師は飲食店経営コンサルタントの大久保一彦さんだ(^^)。

大久保さんは、全国でのべ１０００店舗以上も指導、プロデュースした実績をもつ。繁盛店づくりのノウハウをまとめた著書は『誰も言わなかった！飲食店成功の秘密 』（フォレスト出版）、『飲食店 繁盛の新セオリー、新知識 「現場力」で勝つ！』（柴田書店）など２０冊以上。
また業界専門誌「日経レストラン」では２００４年１０月から「非常識」という人気コラムを連載中だ。
「鳥居式らーめん塾」では、第５期から集客の講義を担当。
毎回、お客様創りのノウハウを楽しく指導してくださる講義は塾生に大好評。数日前、９期生に講義された際は、感激した塾生が著書にサインを願い出たほどだ。

■回　成熟した飲食市場。
■■　成否の鍵を握る集客のキーワードとは？

自己紹介のあと、大久保さんはホワイトボードに右肩あがりのグラフを手早く記し、飲食市場の成長の歴史を語り始めた。

大久保「１９７０年代から、市場規模は右肩上がりに成長し、バブル期には３０兆円に到達。以後、成熟期に入って現在に至ります。
私が『日経レストラン』で『非常識』というコラムの連載を始めたのは５年前。
すでに外食は成長市場ではなくなっていたのに業界は過去の常識、つまり右肩上がりに市場が成長していったころのやり方にとらわれすぎていた。
今までのやり方は通用しない。これからのキーワードは『非常識』になるぞ！　
というわけでコラムのタイトルにしたわけです（＾o＾）」

一同「ふむふむ……φ(^^)」
皆さん、うなずきながら熱心にメモをとる。

成熟した市場において、個人店が成功するポイントは、やはり集客にありφ(^^)

大久保「自分が取り扱う商品の位置づけで売り方がかわる。そしてお客様づくりの方法もかわってきます。
一般的な分類としては生活を売る店か、文化を売る店か、ということです。
皆さんのらーめん店はどちらですか（＾＾）」

生活を売る店とは、日常食を売る店のこと。
商品自体が文化であり、情報性がある商品を売る店が文化を売る店だ。
寿司と一口にいっても、持ち帰り寿司店、近所で出前してくれる寿司店などは生活を売る店。
その土地ならではのネタが食べられる店、伝統と格式のある高級専門店などは文化を売る店に分類できるだろう(@@)。

大久保「経験上、売り上げを落としやすいのはこんなパターンですかね。
もともとはこだわりや文化を売る店だったのに、客が減ったからと気軽なありふれたメニューを投入して、生活を売る店に変えてしまう。結果、経営がますます圧迫されて……という調子です（＾＾）」

一同「……(^^;」
らーめん専門店でも当初はらーめん、つけめんだけで勝負していたのに、次第にメニューが増えていく例は珍しくない。続きが気になる(^^)

大久保「メニュー改正は、品揃えや価格帯の設定に注意しないと、かえって売り上げを落としてしまうことも。扱う商品によってお客様の来店する範囲が決まってしまうからなんです」

生活を売る店を訪れるお客は徒歩５分〜１５分圏内に限られる。競合店の多い東京ではさらに狭くなる。
そのため、経営の成否は立地にかなり依存することになる。
たとえば近くに大勢の人が集まるような施設があるとか、交通量が多いなど。狭いエリアに多くの人がいる場所でなくては成功が難しい。

大久保「徒歩5〜10分の範囲からしかお客がこないから商圏が均質ではない。立地次第で客層も、利用動機も変わってしまいます。出店したエリアにあう店でないとお客がとだえてしまうんですね（＾＾）。
このタイプのお店の商品は、飽きられないことが重要。
味づくりや品揃えを工夫してお客様が飽きずに頻繁に通えるよう工夫すると、売り上げの伸びにつながります。味付けのインパクトがありすぎると、すぐに飽きられてしまいますよ（＾＾；。
飽きられないで成功したお店の特徴として、野菜の入ったメニューを出すところが多いですね。スープで味のインパクトを出していても、野菜が入ると飽きられないようです。

ただ、競合店が多い今、商品力のない店の商圏は縮小する一方。生活を売る店は、苦戦しがちなのが現実です」

■回　「文化を売る店」を目指そう
■■　情報発信を工夫して差別化を

一方、文化を売る店には遠くからもお客が訪れる。
大久保「文化とは、わざわざその店に出かける理由、といいかえられるでしょう。

こだわりの食材を使っているとか、この土地でなくては入手できない食材を使っているとか……商品そのものが文化であり、情報なのです。
ただ、情報を発信すればいいというものでもない。他店と違う情報を意識して発信していかないと差別化できません。うちの店の商品はこうなんだ、というオリジナリティを大切にしましょう（＾＾）／"

文化を売る店ではお客様に忘れられないことが重要です。味付けはインパクトを出しましょう。
また、たまにしかこない、広範囲に散らばっているお客様に、お店の存在を定期的に思い出させることも大切ですね。
テレビや雑誌などのメディアに登場して思い出させることができればいいが、なかなか難しい。顧客名簿をつくって、はがき、年賀状を送ることも＜忘れられない店づくり＞に役立ちます」

個人店が成功を目指すなら文化を売る店のほうが勝機がある、と大久保さんは強調する。
その後、どんなお客様にどのようにアプローチするか。どうやって客数を増やしていくか、というテクニックへと話が及んだ。


▽具体的な手法は大久保さんの著作をチェック！(^^)
http://yume-akinai.com/books.htm


山内「お話を伺っていると、情報の出し方、見せ方で損をしているお店が結構ありそうな気がするわ。店頭に雑誌で紹介された記事を掲示したり、食材の蘊蓄を書いておくのは……というお話は、今日一番の衝撃だったわ(@@)。
集客は心理学的要素が濃厚で、奥が深いテーマなのね……φ(@@)」


大久保「生活を売る店、文化を売る店のどちらにせよ、開店したきり変化しないなら衰退するだけ。
昨日営業したとおり今日も繰り返すだけの、コピーのような営業スタイルではお客様が離れてしまいます。営業の仕方を細かく考え、日々改善していこうとするお店は不況でも売り上げがあがるんです（＾＾）」

日々新たに……の向上心と情熱が顧客満足につながり、おのずと繁盛店への道が拓かれる、ということだろう。"φ(^^)

１時間におよぶ大久保さんのホットな講演が終ると、大きな拍手が会場に満ちた。